Η ελληνική αγορά καινούργιου αυτοκινήτου δεν είχε την αναμενόμενη αντίδραση του ελατηρίου μετά την κρίση, όπως προέβλεπαν οι περισσότεροι ειδικοί. Αντιθέτως, δείχνει να παραμένει την τελευταία διετία στάσιμη γύρω στις 135.000 ταξινομήσεις καινούργιων Ι.Χ. λόγω της περιορισμένης αγοραστικής δύναμης των πολιτών και σε συνδυασμό με τις μεγάλες αυξήσεις στις τιμές των αυτοκινήτων την τελευταία τετραετία.
Επίσης, δεν υπάρχουν κίνητρα για την αντικατάσταση των παλαιών αυτοκινήτων με προσιτά μοντέλα συμβατικής τεχνολογίας παρά μόνον για την περίπτωση αγοράς ηλεκτρικού οχήματος. Να προσθέσουμε ότι πάνω από το 55% των ταξινομήσεων καινούργιων Ι.Χ. αφορά εταιρικές πωλήσεις, όπου τα περιθώρια κέρδους για τις εισαγωγικές εταιρείες είναι εξαιρετικά χαμηλά. Άρα παίζουν μεγάλο ρόλο για την κερδοφορία των αντιπροσώπων αυτοκινήτων οι λιανικές πωλήσεις σε ιδιώτες, γι αυτό και οι πωλητές εφαρμόζουν κάποια δοκιμασμένα κόλπα για να τους πείσουν.
Πρόσθετος εξοπλισμός
Στον τιμοκατάλογο υπάρχει πάντα μια βασική έκδοση με χαμηλή τιμή και αμέσως μετά ακολουθούν κάποιες με πλουσιότερο εξοπλισμό, που «συμφέρουν» να τις αγοράσεις.
Το επιχείρημα είναι ότι τα πρόσθετα αξεσουάρ κοστίζουν πολύ ακριβότερα χωριστά σε σχέση με την τιμή τους ως πακέτο. Εδώ οφείλει να σκεφτεί ο καταναλωτής, αν τα χρειάζεται οπωσδήποτε όλα αυτά ή μπορεί να κάνει τη δουλειά του και με τη βασική έκδοση και να μην προχωρήσει στην αγορά της πλουσιότερος έκδοσης μόνο επειδή του την παρουσιάζουν ως ευκαιρία.
Κόστος με χρηματοδότηση
Η τιμή ενός αυτοκινήτου δεν είναι η τελική, εφόσον το αγοράζουμε με χρηματοδότηση. Θα πρέπει λοιπόν να εξετάζουμε πάντα σε αυτές τις περιπτώσεις, πόσο θα μας κοστίσει συνολικά ένα αυτοκίνητο μαζί με τη χρηματοδότηση και έτσι ακριβώς να κάνουμε τη σύγκριση με άλλες προσφορές.
Σε πολλές εκθέσεις δεν αναφέρονται οι πωλητές στα επιτόκια και στα χρηματοδοτικά προγράμματα και το κάνουν μόνο στο τέλος, όταν έχουν πείσει τον πελάτη, οπότε ο τελευταίος κάνει δύσκολα πλέον πίσω.
Ανταλλαγή με παλαιό Ι.Χ.
Αν η αγορά του καινούργιου Ι.Χ. γίνεται με ανταλλαγή παλαιού αυτοκινήτου, τότε πρέπει να γνωρίζει ο πελάτης την πραγματική αξία του μεταχειρισμένου οχήματος. Μια καλή πηγή αποτελούν οι σχετικές ηλεκτρονικές πλατφόρμες μεταχειρισμένων Ι.Χ., όμως εκεί βλέπουμε τις τιμές που ζητάει ο πωλητής και όχι τις πραγματικές μετά από ενδεχόμενα παζάρια.
Άρα θα πρέπει να υπολογίζουμε με κάποιο σκόντο στις τιμές που διαβάζουμε και επίσης θα πρέπει να συνυπολογίσουμε και τη διευκόλυνση που σημαίνει η ανταλλαγή του παλαιού μας αυτοκινήτου με την παράδοση του καινούργιου. Έτσι γλιτώνουμε χρόνο, δεν μένουμε χωρίς αυτοκίνητο ή με δύο οχήματα για κάποιο διάστημα και όλα αυτά έχουν μια αξία, την οποία σταθμίζει ο καθένας διαφορετικά.
Το κελεπούρι
Ένα άλλο κόλπο είναι η έμμεση πίεση χρόνου. Σε αυτές τις περιπτώσεις υποστηρίζει ο πωλητής ότι έχει κάποιο ετοιμοπαράδοτο αυτοκίνητο σε τιμή ευκαιρίας, όμως ο πελάτης καλείται να πάρει άμεσα απόφαση, γιατί αλλιώς κινδυνεύει να πάρει το αυτοκίνητο κάποιος άλλος «εξυπνότερος και αποφασιστικότερος».
Ωστόσο, δεν πρέπει να παίρνουμε ποτέ αποφάσεις υπό πίεση χρόνου, ειδικά σε μια αγορά, όπου ψάχνουν τους ιδιώτες πελάτες με το τουφέκι.
Εγγυήσεις και άλλες παροχές
Μια ξεχωριστή ιστορία αποτελούν οι εγγυήσεις. Πολλοί εισαγωγείς προσφέρουν πολυετείς εγγυήσεις, όμως ο πελάτης οφείλει να ρωτήσει, αν οι καλύψεις παραμένουν ίδιες σε όλη τη διάρκεια της εγγύησης ή αν αλλάζουν κάποια δεδομένα μετά από μερικά χρόνια. Ανάλογες διευκρινίσεις χρειάζονται, όταν παρέχει ο εξουσιοδοτημένος έμπορος και δωρεάν σέρβις, οπότε πρέπει να γνωρίζει ο πελάτης τι ακριβώς περιλαμβάνει η προσφορά.
Τελευταίο, αλλά πολύ σημαντικό. Πάμε πάντα καλά… διαβασμένοι στην αντιπροσωπεία, δεν δείχνουμε βιασύνη και δεν κάνουμε τους εξυπνάκηδες, αν δεν συμφωνούμε με κάτι. Ας μην ξεχνάμε ότι κάθε εμπορική πράξη – όπως η αγορά ενός ακριβού προϊόντος σαν το αυτοκίνητο – έχει τους κανόνες της και απαιτεί γνώσεις και νηφάλιες διαπραγματεύσεις.
