Οι εταιρείες αυτοκινήτου εκπαιδεύουν συνεχώς τους πωλητές τους, για να μπορούν να προβάλλουν πειστικά τα πλεονεκτήματα των μοντέλων τους. Μια αντίστοιχη «εκπαίδευση» πρέπει να κάνει και ο υποψήφιος αγοραστής, για να είναι σε θέση να διαπραγματευτεί σωστά με τον επαγγελματία που έχει απέναντι του και να πετύχει την καλύτερη δυνατή τιμή σε συνδυασμό και με κάποιες επιπρόσθετες παροχές. Ας δούμε, τι σημαίνει αυτό στην πράξη.
Τα βασικά ερωτήματα
Η καλή προετοιμασία ξεκινάει από το σπίτι, όπου ενημερωνόμαστε αναλυτικά από διάφορες πηγές (Ειδικός Τύπος, διαδίκτυο, εταιρικός ιστότοπος του κατασκευαστή) για τα χαρακτηριστικά του μοντέλου, που επιθυμούμε να αγοράσουμε. Σημαντικές πληροφορίες μπορούμε να αντλήσουμε από σχετικές δοκιμές, από διαδικτυακές συζητήσεις (fora) μεταξύ κατόχων τέτοιων μοντέλων, αλλά και από τα στοιχεία των ταξινομήσεων. Θα είμαστε έτοιμοι για τη ‘’μάχη’’ με τον πωλητή στην έκθεση, όταν μπορούμε να απαντήσουμε στα εξής ερωτήματα:
- Πόσο μεγάλη ζήτηση υπάρχει για το συγκεκριμένο μοντέλο; (Τα…παλτά φεύγουν δύσκολα, άρα μπορούμε να πιέσουμε για μεγαλύτερη έκπτωση)
- Πότε λανσαρίστηκε στην αγορά και πόσο σύντομα θα παρουσιαστεί ο διάδοχος του; (Όταν βρίσκεται στον προθάλαμο αναμονής το μοντέλο επόμενης γενιάς, υπάρχει ευχέρεια για συμπίεση της τιμής και καλύτερα πακέτα παροχών).
- Ποια είναι τα αδύνατα σημεία του μοντέλου που μας ενδιαφέρει; (‘’Τσιμπημένη’’ κατανάλωση, μικρός χώρος αποσκευών, ελλείψεις κάποιων αξεσουάρ, κλπ., αποτελούν ένα καλό επιχείρημα για τη διαπραγμάτευση).
Η επίσκεψη στην έκθεση
Ο πελάτης, δηλαδή εμείς, έχουμε τα χρήματα, άρα και το πάνω χέρι στις διαπραγματεύσεις. Η συμπεριφορά μας πρέπει να είναι ευγενική και φιλική, αλλά είναι σημαντικό να δείξουμε από τα πρώτα λεπτά της συζήτησης με τεκμηριωμένα επιχειρήματα και εύστοχες ερωτήσεις, ότι γνωρίζουμε πολύ καλά τι θέλουμε και ότι δεν θα πεισθούμε εύκολα, πριν προχωρήσουμε στην αγορά του αυτοκινήτου.
Σε αυτό το πλαίσιο, αποφεύγουμε τα εγκώμια και τα ενθουσιώδη σχόλια για κάποιο μοντέλο. Φυσικά δεν παρασυρόμαστε από δήθεν καλύτερες τιμές μέσω αναβαθμισμένου εξοπλισμού, τον οποίο δεν χρειαζόμαστε οπωσδήποτε. Ούτε τσιμπάμε σε σχόλια του πωλητή, όπως ‘’η οικογένεια σας θα λατρέψει αυτό το αυτοκίνητο’’ ή ‘’σας ταιριάζει πολύ αυτό το μοντέλο’’. Στις διαπραγματεύσεις παραμένουμε σοβαροί και to the point, όπως συμβαίνει σε μια παρτίδα πόκερ.
Η σύγκριση τιμών μεταξύ διαφορετικών εμπόρων για το ίδιο μοντέλο, μπορεί να οδηγήσει επίσης σε καλύτερη τιμή. Είμαστε ακόμη πιο πειστικοί, αν έχουμε πάρει ήδη μια προσφορά σε έντυπη μορφή, οπότε μπορούμε να την δείξουμε στον άλλον πωλητή, για να πετύχουμε κάτι ακόμη καλύτερο.
Το κερασάκι στην τούρτα
Κάποια στιγμή, φτάνει η διαπραγμάτευση για την τιμή στο τελικό σημείο, όπου δεν υπάρχουν πλέον άλλα περιθώρια για μεγαλύτερη έκπτωση. Τότε μπορούμε να ξεκινήσουμε μια συζήτηση για κάποια πρόσθετη παροχή από την πλευρά του πωλητή, όπως π.χ. το κόστος πινακίδων ή προετοιμασίας του οχήματος, δωρεάν πρώτο σέρβις ή επιμήκυνση του χρόνου εγγύησης.
Δεν πρέπει να ξεχνάμε, ότι σωστή διαπραγμάτευση είναι εκείνη, από την οποία βγαίνουν και τα δύο μέρη με την αίσθηση ότι είναι κερδισμένα. Ο σεβασμός του πελάτη απέναντι στον πωλητή πρέπει να είναι λοιπόν δεδομένος, άρα ακούμε με προσοχή και αξιολογούμε και τα δικά του επιχειρήματα και τις προτάσεις. Έτσι θα φτάσουμε στο επιθυμητό για όλους κλείσιμο της συμφωνίας, δηλαδή σε μία κατάσταση win win, μετά από μια πολιτισμένη συζήτηση με λογικά επιχειρήματα και αμοιβαίες υποχωρήσεις.
